Een Duits bedrijf overnemen goed idee?

‘Autonoom groeien is zeker een optie als er weinig liquide middelen beschikbaar zijn. Of als de investering, de kosten van een overname, dusdanig is dat het moederbedrijf in liquiditeitsproblemen komt. Bijvoorbeeld doordat een overname minder succesvol blijkt te zijn.’ Dat stelt Hugo Twigt, directeur-grootaandeelhouder van Dutch Pack International B.V. uit Utrecht. Dutch Pack is sinds begin jaren 80 actief als exporteur en heeft daarmee ruime ervaringen opgedaan in de Duitse markt. ‘Als daarentegen het liquiditeitsvraagstuk niet van toepassing is, zou het overnemen van een Duits bedrijf een optie kunnen zijn. Door een overname is men sneller “present” op de Duitse markt en kan men eerder gebruik maken van het psychologische aspect onder klanten dat zij “ook van een Duitse onderneming hebben gekocht”.’

Duitsland favoriete exportland

Bij de introductie van nieuwe producten en het vinden van nieuwe afzetgebieden staat Duitsland als favoriete exportland hoog op het verlanglijstje van Nederlandse mkb’ers. Twigt: ‘Dat in Duitsland dezelfde cultuur heerst als bij ons, maakt het land zo gewild onder Nederlandse ondernemers. Duitsers en Nederlanders kunnen doorgaans goed met elkaar overweg. Bovendien is Duitsland relatief dichtbij. En “opstartkosten” worden als minder hoog ervaren dan bij export naar andere landen.’

Prijs doorslaggevend voor succesvolle export

Volgens Twigt valt of staat het aanboren van een nieuwe markt en/of klanten met de persoon die het aanspreekpunt is voor de Duitse klanten. ‘Goede contactuele eigenschappen en overtuigingskracht vergroten de “slagingskans”. Voor een succesvolle export naar Duitsland is ontegenzeglijk prijs doorslaggevend. Kwaliteit is in de ogen van elke afnemer, en zeker in die van een Duitse afnemer, een vanzelfsprekendheid.’

Exportrisico’s

Een Nederlandse mkb’er die exporteert naar Duitsland en die zijn bedrijf graag ziet groeien, moet er wel rekening mee houden dat er ook risico’s kleven aan de exporthandel. ‘Voor elk land waarheen je als mkb’er exporteert, geldt natuurlijk het risico van een mogelijke terugroepactie als gevolg van verkeerde kwaliteit van de producten die je levert. Al moet ik zeggen dat wij dat tot op heden nog nooit zelf aan de hand hebben gehad. Daarnaast bestaat het risico van een dreigend faillissement van een afnemer. Het recht in Duitsland fungeert anders dan bij een vergelijkbare situatie in Nederland. Ondanks Europese wetgeving. In Duitsland zijn bijvoorbeeld in zo’n situatie de mogelijkheden om nog actie te kunnen ondernemen heel beperkt. En al is het risico op faillissementen in Duitsland misschien iets kleiner dan in andere landen, het is er wel. Belangrijk is in ieder geval dat je je verdiept in de sector én klant waaraan je levert. Want je kunt je ertegen wapenen.’